Proposta de valor. Aparentemente um conceito simples e bastante claro na mente do empreendedor. Mas no cenário competitivo em que empresas e estabelecimentos estão inseridos atualmente, será que a proposta de valor é mesmo uma ideia fácil de se articular? Mais do que isso: será que está sendo bem transmitida e se mostrando eficaz na cabeça do consumidor?
Proposta de valor é, em resumo, o motivo pelo qual os clientes irão escolher a sua empresa em vez de outra.
Claro que ela não precisa ser uma proposta única: podem haver caminhos diferentes para atender às necessidades específicas de cada um de seus públicos. É essa proposta que lhe permite avaliar o quanto irá cobrar pelos seus serviços e produtos e quais problemas você está ajudando os seus cientes a resolver. Tal avaliação lhe permitirá pensar ou repensar como vem conduzindo o seu negócio.
É esse conceito de marketing que determina se o que o seu negócio tem sido realmente valioso para os seus clientes. Além disso, é uma etapa fundamental do Business Model Canvas, uma ferramenta de planejamento estratégico usada para desenvolver modelos de negócio.
Para construir uma proposta de valor, é preciso ter em mente os pilares da marca, determinando como ela deverá ser percebida pelo mercado. Sendo assim, a proposta de valor esclarece como o seu produto resolve os problemas dos clientes, apresenta uma oferta de benefícios específicos e gera, portanto, diferenciação em relação à concorrência.
Se esta for a hora de repensar a proposta de valor da sua marca em favor da geração de maiores diferenciais competitivos, não se acanhe: reavaliar sua proposta é algo possível e muito valioso para o futuro das suas entregas. Aqui, vamos entender melhor como tomar essa atitude de forma a acelerar seus resultados e oferecer uma entrega diferenciada e de melhor qualidade aos seus públicos.
Respostas ao consumidor
A proposta de valor da sua empresa deve ser capaz de explicar ao consumidor por que, afinal o seu produto ou serviço é relevante e quais benefícios oferece em relação à oferta da concorrência. Isso significa criar uma identificação no público que você já possui ou que deseja atingir. Dessa forma, sua proposta de valor deve ser algo fácil de ser entendido.
Agora, nada disso pode ser definido se você não conhecer em profundidade o seu público-alvo. Diante daquilo que você oferece, quais os anseios do seu público? Se você vende alimentos, o que o seu consumidor deseja: ofertas saudáveis? Produtos industrializados? Variedade e inovação? Preço baixo? Com essas respostas em mãos, a estruturação da sua proposta ficará bem mais clara e intuitiva.
Mas não basta apenas conhecer o cliente, se você não está entregando o que ele precisa. Este é, então, o momento de cruzar as necessidades do seu público com o que você disponibiliza para ele. Suas dores e necessidades estão sendo atendidas? E quanto ao preço praticado: ele tem sido bem aceito pela clientela ou é preciso ajustar algo?
Bom, se o resultado de toda essa avaliação for a constatação de que sua empresa anda bem alinhada com as necessidades dos clientes, então, parabéns! Sua proposta de valor é sólida e, muito provavelmente, percebida como tal. Agora, se notar que ajustes são necessários, ótimo também: identificar essas incoerências é o primeiro passo para a busca do sucesso.
Se essa ideia lhe parece um pouco inconveniente, lembre-se das marcas que se reposicionaram num passado recente para dialogar melhor com seus consumidores e lhes oferecer uma proposta de valor mais coerente. Da Hering à Amazon, são diversos os exemplos de empresas que se adequaram aos seus públicos e a suas demandas de forma muito bem-sucedida.
Criando – ou ajustando – a sua proposta de valor
Estruturalmente, a proposta de valor é formada por um texto com título, subtítulo e um parágrafo aidcional aliado a um bom visual, composto por fotos ou recursos gráficos. Apesar de existirem várias formas possíveis para criar uma proposta de valor, há uma fórmula padrão que pode ser seguida:
Título: onde você define o seu benefício em uma frase curta. Aqui, você pode citar seu serviço, produto ou mesmo o cliente.
Subtítulo: parágrafo de duas a três linhas que explica o que você faz, para quem e/ou por que sua entrega é útil e relevante.
Bullet points: uma breve lista dos principais benefícios ou serviços oferecidos.
Recursos visuais: imagens inspiradoras ou recursos que ilustrem e reforcem a sua mensagem principal.
Avaliação final: com a proposta em mãos, procure responder a um checklist para confirmar se todos os pontos principais estão contemplados:
– Que produto / serviço a sua empresa vende?
– Qual o principal benefício?
– Qual o público-alvo?
– O que torna a oferta diferenciada?
Cuide bem da divulgação
Proposta boa, a gente tem que divulgar. Então, com a proposta de valor já bem estruturada, espalhe esse posicionamento estrategicamente, para fidelizar os atuais clientes e atrair novos públicos que se identifiquem com o que a sua marca propõe. Você notará que possíveis segmentos inesperados de clientes podem inclusive responder de forma positiva à sua oferta.
Para desenvolver uma divulgação eficiente, cuide para que toda e qualquer comunicação realizada por sua marca busque promover os benefícios dos produtos ou serviços oferecidos. Se o seu ramo é o de alimentos, posicione-os: são alimentos frescos? Práticos? Prontos para servir? Se forem serviços, são eficientes? Rápidos? Exclusivos? Com a ajuda de sua agência de comunicação, procure também atrair o seu cliente visualmente, unindo texto e imagem de forma a traduzirem de forma inspiradora a proposta do negócio.
Estude maneiras diferenciadas de transmitir essa mensagem. Não custa reforçar o que sempre dizemos: ouça o consumidor, pesquise, repare na concorrência. Uma proposta de valor diferenciada se descola do senso comum e faz com que a sua marca salte aos olhos do consumidor. Colocando nossas dicas em prática, temos a certeza de que o seu público encontrará na sua marca uma proposta exclusiva e admirável.
