Carisma, dedicação, informação na ponta da língua. O bom vendedor normalmente tem tudo isso, com o reforço de uma capacidade profissional nata, ou seja, um talento próprio de convencimento até difícil de explicar de forma muito racional. Vendedor é aquele que “nasceu para isso”, pode-se dizer.
Mas agora, mesmo esse profissional com um dom tão evidente, pode aprimorar suas técnicas seguindo orientações a favor das vendas. E uma das principais é conhecer profundamente seu público para entender o que cada um dos consumidores precisa: suas preferências, seu jeito de ser e agir e aquilo que não lhes agrada.
Existem maneiras diversas de perceber o tipo de cliente com o qual se está lidando, e aqui iremos apresentar alguns perfis de públicos e também dicas para você exercitar essa percepção, entender melhor a sua clientela e, assim, poder oferecer a melhor solução para cada personalidade.
Lindando com os diferentes clientes
O EXPANSIVO
Ele é simpático, interessado e dá a impressão de que irá comprar tudo que você oferecer. Mas a verdade é que você precisará batalhar para fechar esse negócio como faria até com o cliente mais durão. Seja cuidadoso e não conte vitória antes da hora: invista numa aproximação tão simpática quanto a postura do cliente para que ele não disperse, e você conquiste a venda.
O DESCONFIADO
Este perfil, no fundo, pode esconder uma característica bastante importante: é inseguro, portanto precisa entender tudo tim-tim por tim-tim. Superada essa insegurança, a venda fica mais promissora.
É fundamental que se possa comprovar tudo o que você está mostrando, portanto evite apresentar algo que não possa ser confirmado. Outra forma de convencer esse cliente é mostrando depoimentos de gente já satisfeita com as soluções que você está apresentando. Números e estatísticas também podem ajudar.
Prepare-se, portanto, para realizar uma apresentação mais agressiva, provando que, ao adquirir o seu produto, o cliente estará fazendo uma excelente negócio.
O METÓDICO X O IMPULSIVO
Opostos, o cliente metódico e o impulsivo merecem atenção especial tanto no que diz respeito à argumentação para a venda quanto para uma boa compra.
Enquanto o primeiro é detalhista ao extremo, o impulsivo pode mudar de ideia a qualquer momento, envolvendo o vendedor em um ritmo que não é exatamente o da argumentação correta. Retome as rédeas dessa apresentação, caso isso aconteça.
Já no caso do excesso de meticulosidade, dê a ele o tempo necessário e lhe forneça um detalhamento bem preciso, evitando dúvidas e desconfianças.
O INDIFERENTE
Como lidar com o cliente que não demonstra reação enquanto você lhe apresenta um produto? Bom, uma estratégia é fazer muitas perguntas para entender o que ele está pensando e instigá-lo a falar mais sobre o que pensa. A indiferença aos seus argumentos o deixa numa zona muito sombria, portanto procure identificar esse tipo de público logo no início de sua conversa.
O ESPECIALISTA
Esse é o tipo de cliente que não gosta de papo furado. Possui personalidade e é tão bem informado que chega a querer comandar a negociação. É provável que já conheça muito bem o seu produto, portanto valorizar o conhecimento dele pode ser uma boa forma de dialogar bem com o cliente. E, claro, mostre que o seu conhecimento também é de alto nível, para que ele sinta confiança no seu trabalho.
O PROTELADOR
Sabe aquele cliente que sempre precisa pensar mais um pouco e acaba deixando tudo para depois? Sim, são traços de uma certa insegurança e medo de quem ainda não tem a certeza absoluta de sua decisão. Contra isso, procure suavizar o medo do cliente e mostrar a ele que, decidindo agora, seu benefício será maior: terá preços mais vantajosos e condições melhores.
Agora que você já conhece os principais perfis de clientes, invista nas melhores estratégias para dialogar com cada um deles – e, claro, convencê-los. Vale lembrar que outros perfis podem aparecer, portanto é sempre recomendado estar atento e fazer uma boa leitura do seu cliente logo que sua aproximação começar.
Boas vendas!
