Com tantas empresas oferecendo produtos ou serviços muito semelhantes entre si, a concorrência se torna cada vez mais acirrada. Nesse cenário, é preciso encontrar novas maneiras de se destacar.
Uma delas é tratar os consumidores de maneira diferenciada e exclusiva. O atendimento personalizado, a prestação de serviços voltados para o comportamento e características específicas dos consumidores são fundamentais para melhorar a experiência do cliente junto à marca e, com isso, fidelizá-lo.
Por que as vendas preditivas dão resultados
A partir da análise de algoritmos estatísticos e técnicas de machine learning, é possível utilizar dados para identificar a probabilidade de resultados futuros com base no histórico de compra do seu cliente.
A ideia principal da venda preditiva é ir além dos relatórios de vendas tradicionais e utilizar as informações para as vendas do futuro.
A união da análise preditiva com estratégias de vendas preditivas permite oferecer o produto certo aos clientes certos, satisfazendo suas necessidades, sem que eles precisem sequer solicitar. Isso cria uma experiência única e de alto impacto, diferenciando sua marca.
Por outro lado, sem o embasamento propiciado pela análise de dados, são grandes as chances de que a taxa de conversão seja baixa. Além dos gastos que isso representa para a empresa, ainda existe o risco de a ação ser entendida como inoportuna pelos consumidores, causando uma impressão negativa. Por isso, é fundamental que toda ação de venda preditiva seja muito bem planejada e estudada. Por isso a importância de uma Análise Preditiva bem fundamentada.
Como a análise preditiva pode beneficiar uma empresa?
A análise preditiva permite a captura e a análise de dados a fim de transformá-los em inteligência competitiva.
A compilação desses dados, que podem ser estruturados ou não, compõem o que chamamos de “Big Data” — o novo desafio dos gestores de TI e BI —, que consiste em desenvolver ou adquirir sistemas capazes de reunir grandes bases de informações.
Essas bases geram relatórios inteligentes capazes de interpretar e analisar o comportamento de clientes de uma empresa, identificando padrões de consumo e fornecendo subsídios para a equipe comercial criar ações mais assertivas, a fim de potencializar os resultados comerciais.
Experiência do usuário, colaboração entre equipes e inteligência artificial são as grandes impulsionadoras do setor.
Em pesquisa realizada com 3.100 líderes globais em vendas foram identificadas as prioridades, as tendências e a tecnologia por trás das principais equipes comerciais do mundo. Segundo o relatório, para otimizar seu desempenho e fechar contratos mais rapidamente, as empresas priorizam: experiência do usuário, colaboração entre times e inteligência artificial.
Inteligência e automatização foram apontadas como o futuro das vendas, pois permitem que as equipes aumentem sua produtividade em todo o ciclo; com o uso de tecnologias como lógica analítica preditiva, Lead Scoring e CRM móvel, os times de vendas fecham contratos de maneira mais inteligente e encontram formas inovadoras de se conectar aos clientes.
As vendas inteligentes vieram para ficar
Nos próximos anos, espera-se um grande aumento na adoção de recursos de vendas inteligentes como a inteligência preditiva, a automatização de processos de pagamento e a adoção de inteligência artificial.
A venda preditiva foi apontada como o futuro da experiência do usuário; a maioria das equipes de vendas de alto desempenho afirma focar na prestação de serviços proativos e em antecipar as necessidades dos clientes.
O foco agora é a experiência do usuário
A maioria dos consumidores espera que as empresas estejam focadas em suas necessidades e não apenas em fechar negócios rapidamente e afirmam que sua fidelidade a uma marca é influenciada por respostas imediatas do suporte.
Com base nessas informações obtidas pela pesquisa, podemos afirmar que as equipes de vendas que quiserem aumentar a retenção de clientes, precisam estabelecer relações profundas com eles, respondendo e fornecendo feedbacks em tempo real.
O ERP DEAK e suas ferramentas de Vendas e Compras Preditivas
Para os clientes da DEAK SISTEMAS, o ERP foi desenvolvido no conceito de CRM Operacional, ou seja, todo o contexto de clientes, fornecedores e seus respectivos contatos, bem como os produtos consultados e consumidos são registrados minuciosamente a cada relação, de maneira simples e com bancos de dados intuitivos que reúnem dados que podem ser manipulados por ferramentas de BI, Machine Learning ou relatórios e ajudar em uma estratégia semelhante de venda proativa.
No caso de Compras
No módulo de Previsão de Compras, o sistema analisa o histórico de vendas, considerando a frequência e o volume de vendas para projetar as compras necessárias para as próximas semanas, considerando ajustes sazonais e o custo geral de estocagem pelo método de Curva ABC e frequência FMR; além disso o módulo identifica rupturas por vendas realizadas ou por produtos reservados em consumo sazonal e ao repor estoque já sugere a quantidade adequada para evitar novas rupturas.
Outra funcionalidade importante é a automatização do processo de Compra Casada, que com poucos cliques integra com os cálculos de reposição e permite uma compra avulsa ágil, reduzindo o custo de estoque com produtos de baixa rotatividade. Algoritmos sofisticados levam em consideração não só as quantidades necessárias de reposição de estoque, mas também a qualidade de entrega dos fornecedores, tempo de entrega, tempo de logística interna e o tempo de distribuição, para garantir que o produto esteja disponível no prazo acordado com o cliente.
No caso de Vendas
Para o cliente da indústria, o módulo de Relacionamento de Clientes permite o registro de máquinas e a frequência entre manutenções, bem como analisa os produtos vendidos com maior frequência a cada relação, cuja próxima compra não ocorreu. Com os dados apurados, o sistema sugere na tela de “Pop-up de Clientes” o que o vendedor deve oferecer ao cliente com maior probabilidade de ser aceito naquele momento. Também é feita a de disponibilidade de estoque, com variáveis para apuração do melhor dia para entrega, com base no tempo de compra, logística interna, tempo de distribuição e a qualidade dos fornecedores. Dentro do módulo de Relacionamento o vendedor pode verificar a qualidade de entrega para aquele cliente, considerando atrasos na entrega ou entrega parcial, e com isso reagir internamente e preventivamente para a fidelização da carteira.
