Superar conflitos na negociação pode fazer toda a diferença no momento de obter acordos vantajosos para seus negócios, sem desrespeitar a outra empresa que está negociando. Saiba superar conflitos na negociação usando as emoções.
Nesse sentido, é muito importante considerar que o pensamento racional não é o único a ser considerado durante uma negociação.
Mesmo porque é impossível alcançar a neutralidade integral. Sendo assim, a melhor estratégia é contornar conflitos gerados por sentimentos negativos, mas também valorizar os positivos.
Quer descobrir como utilizar as emoções ao seu favor para solucionar conflitos? Continue lendo esse conteúdo!
Como controlar as emoções e superar conflitos na negociação?
Em uma negociação, o participante deve ser capaz de mediar tanto os sentimentos da outra parte, como também os seus.
Em relação ao controle externo, o primeiro passo é criar um ambiente agradável — seja simpático, sorria e cumprimente a pessoa.
Colocações como “seu trajeto até aqui foi tranquilo?” ou “estou contente por estarmos aqui hoje” ajudam a criar empatia e podem começar conversas agradáveis e ajudar nas discussões.
Além disso, saiba identificar quais são as emoções da outra parte, que podem ser expressas tanto de modo verbal como corporal, aproveitando as positivas e/ou contornando-as negativas.
Criar um espaço colaborativo durante a negociação ajuda a evitar que sentimentos ruins atrapalhem a transação.
Para isso, sempre ofereça propostas com benefícios bilaterais e evite tirar proveito da situação, de modo que a outra parte saia perdendo. Apresente-se como um aliado e não concorrente!
Do mesmo modo, explorar características valorativas da outra parte, como a reputação, desencadeia boas sensações, desenvolve uma conexão e, consequentemente, um cenário mais agradável para realizar o negócio.
Ademais, para administrar seus sentimentos, utilize a estratégia mais simples e eficiente do mundo: respirar fundo. Peça alguns minutos de intervalo, vá a um local isolado e respire algumas vezes.
Se nem isso resolver, suspenda a reunião e solicite uma nova rodada de negociações – e prepare-se para ela!
3 dicas para superar conflitos na negociação
Durante uma negociação é comum surgirem conflitos que podem ser:
- Afetivo: proveniente da incompatibilidade interpessoal entre as pessoas reunidas para negociar, direcionando a energia que deveria ser usada para o entendimento entre as partes, para solucionar o problema entre as pessoas.
- Conflito de Perspectiva: os indivíduos participantes do processo têm pensamentos divergentes em relação ao que está sendo tratado, o que é natural.
Para solucionar esses impasses, confira as dicas de William Ury, criador da Escola de Negociação da Universidade de Harvard e especialista em técnicas de negociação.
1. Elimine conflitos pessoais
Para superar conflitos na negociação, primeiramente, é necessário separar as divergências pessoais das relacionadas aos interesses das empresas.
Afinal, o negociador não está naquele encontro defendendo suas opiniões ou desejos próprios, mas sim visando alcançar resultados positivos para a companhia.
Outra dica: mantenha um tom de voz calmo, seja respeitoso e escute a outra pessoa com atenção, levando sempre em consideração os interesses dela ao realizar uma proposta (ou contraproposta).
Foque em benefícios bilaterais e tenha mais chances de sucesso no negócio e nos relacionamentos com empresas parceiras. Além disso, dê espaço para que todos os envolvidos na negociação exponham sua opinião.
Quando os participantes percebem que sua opinião foi valorizada, cria-se um sentimento de responsabilidade coletiva pelas decisões tomadas na negociação.
2. Identifique interesses semelhantes
Em meios aos conflitos, os envolvidos tendem a esquecer o motivo que originou aquele encontro.
Contudo, para superar conflitos na negociação é essencial retornar a esse ponto principal, dado que ele demonstra os interesses comuns entre as partes, isto é, os benefícios que elas terão com o negócio.
Por mais que haja divergências de opiniões, as partes de uma negociação sempre terão interesses comuns.
Então, antes que esses pontos comuns sejam encobertos pelas divergências, identifique-os e foque nas semelhanças para criar um bom relacionamento.
3. Contrate um mediador para superar conflitos na negociação
Caso as partes não consigam contornar o conflito, mas ainda haja interesse em concretizar a relação, então, o recomendado é solicitar ajuda de um mediador para obter o equilíbrio.
Esse profissional neutro será capaz de administrar o conflito, dando oportunidade para que todos os envolvidos consigam expor seus interesses e opiniões, fazendo também com que o outro escute.
O mediador pode ser um profissional especializado ou um colaborador de uma das companhias envolvidas, basta conhecer os melhores meios para superar conflitos na negociação.
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Esperamos que tenha gostado das dicas acima e aproveite ao máximo as vantagens que uma boa negociação pode agregar ao seu negócio.
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