As vendas B2B sempre estiveram presentes no mundo corporativo, porém é possível que esse termo seja novidade para alguns. Vamos então explicar neste artigo a dinâmica do processo, as principais características dessa forma de comércio, suas vantagens e algumas dicas de como melhorar seu resultado em vendas B2B.
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O que é B2B?
A sigla B2B é a abreviação da expressão americana “business-to-business” ou “empresa para empresa”. Como o próprio nome diz, B2B é um modelo de negócio onde o cliente final é outra empresa e não uma pessoa física. Esse modelo tem características próprias de negócio.
Como você pode imaginar, o mercado B2B sempre existiu, mas no últimos anos o termo ficou em alta, pois foram criadas estratégias e tecnologias específicas para otimização das vendas de uma empresa para outra.
Como funciona?
Nesse tipo de negócio o comprador efetua a compra por causa de uma real necessidade, e não por desejo, como ocorre em muitos negócios B2C (business-to-consumer ou empresa para consumidor). Mas a compra por necessidade não significa que a venda seja “fácil”.
Em vendas B2B, o cliente interessado representa uma organização e por trás dele há gestores decidindo pela compra ou não, isso torna o processo de decisão muitas vezes mais longo e complexo.
É importante dizer que nas transações B2B, na maioria dos casos, não existe um ponto de venda, mas sim um relacionamento direto do vendedor com o comprador. Essa relação entre os dois é extremamente importante e ponto crucial para o fechamento de negócios. Por isso, as vendas B2B necessitam de processos e estratégias completamente diferentes do B2C.
Geralmente as vendas no B2B tem ticket médio mais elevado e as soluções oferecidas são mais difíceis de explicar em poucas palavras.
Alguns exemplos de relações de vendas B2B:
- Um fabricante de equipamentos industriais vendendo seu produto para uma grande indústria;
- A negociação entre um atacadista que vende para lojistas do varejo;
- Um escritório contábil vendendo seus serviços para empresas que queiram que suas finanças sejam administradas por ele;
- Um fabricante de peças que revenda diretamente para montadoras.
Por muitas vezes, esse tipo de venda envolve valores maiores de negociação e grandes volumes de estoque. Diante desse tipo de transação o vendedor deve estar empenhado em oferecer ao cliente seu atendimento de maneira personalizada.
Quais são as vantagens de trabalhar com B2B?
Ao trabalhar com vendas B2B, existem algumas vantagens em relação ao B2C. Vamos conhecê-las aqui neste tópico.
Hoje as empresas necessitam ter seus problemas resolvidos com facilidade. Nessa negociação empresarial, o vendedor vai oferecer um produto e preencher aquela lacuna que até então não era preenchida. A necessidade do cliente acaba se tornando uma vantagem potencial para esse negócio acontecer.
Outro fator em prol desse tipo de negócio, é que as vendas B2B geralmente não são motivadas por necessidades momentâneas. Elas fazem parte de uma estratégia ou necessidade duradoura do cliente. Portanto essa relação entre vendedor e comprador tende a se estender por mais tempo, com o estabelecimento de contratos de longo prazo ou vendas recorrentes todos os meses.
Em um cenário corporativo B2B é nítido dizer que as empresas são mais estáveis e menos mutáveis do que negócios B2C. A proposta de negociação B2B segue essa característica de estabilidade e constância, ou seja, é uma relação de fidelidade.
A ideia é estabelecer contratos e contatos, numa relação de negócios que seja baseada em confiança mútuas. Partindo deste princípio, acredita-se que a relação entre empresas tende a ser mais longa do que com um consumidor final. Essa é a uma vantagem que podemos citar, pois o estreitamento de laços e parcerias de negócios levam à constância de uma relação de sucesso.
Quando se pensa em vender diretamente para outras empresas, a ideia é ter duração nos negócios, receita previsível e escalável.
Como melhorar seu resultado em vendas B2B?
Alguns bons hábitos vão permitir que o vendedor acerte mais, consiga melhores resultados e, principalmente, crie diferenciais com sua carteira de clientes. Mas para isso é preciso arregaçar as mangas e além de conhecer bem seu produto, conhecer seus clientes e investir no relacionamento com eles.
Abaixo algumas dicas de como melhorar os resultados em vendas B2B:
- Investir em relacionamento: faça contatos, esclareça dúvidas e acima de tudo converse, mostre-se solícito e interessado em apresentar soluções;
- Conheça bem seu produto: o bom vendedor é aquele que sabe vender seu “peixe”. Conhecer detalhes técnicos faz a diferença em vendas complexas;
- Saiba quais as necessidades dos seus clientes: é através desses gargalos que você vai conseguir negociar e apresentar os benefícios da sua proposta;
- Apresente a relação custo-benefício do produto: comparativos de marcas e cenários possíveis poderão ser apresentados para que o cliente tenha ideia da importância de fechar negócio com você;
- Aumente a recorrência das vendas: as vendas recorrentes nos clientes já conquistados apresentam um custo muito menor, já que trabalhar o marketing e a captação de novos clientes demanda mais tempo e investimentos;
- Cobertura territorial / geográfica: não se limite a uma área pequena de atuação, as vendas B2B podem focar clientes em novas regiões;
- Seja rápido na compra para reposição de estoque: se um cliente precisa comprar um produto que não está disponível no seu estoque é necessário agilidade tanto na compra quanto na entrega, se não há um grande risco de perder a venda;
- Atender a pequenos pedidos: muitas empresas deixam de lado pequenos pedidos, o que pode ser um grande erro na comercialização B2B. Esse tipo de venda pode reduzir os custos comerciais e aumentar a competitividade da sua empresa. Além disso, muitas vezes clientes que fazem pedidos pequenos estão apenas testando o prazo e a qualidade da sua empresa, para posteriormente pedirem grandes quantidades.
Como se pode perceber, as negociações B2B oferecem diversas vantagens e uma série de oportunidades de otimização, mas é preciso investir em relacionamento, em marketing e vendas, pois o sucesso não ocorre por acaso.
Estratégias de bom relacionamento e apostas na agilidade do negócio fazem a diferença nesse tipo de transação…
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Com ele sua empresa pode ter informações valiosas sobre os clientes através de uma inteligência artificial incorporada, aprimorando cada vez mais seus fluxos de trabalho.
Esse módulo do ERP DEAK é um CRM completo com automação de vendas, marketing e atendimento. Uma ferramenta integrada ao módulo de vendas, que fornece ao vendedor informações detalhadas sobre os clientes da sua carteira. Por meio dele é possível criar eventos, promoções e campanhas direcionadas, personalizando o seu atendimento aos clientes.
- Telemarketing ativo: controle total da campanha de telemarketing em uma só tela, com templates de roteiro, acompanhamento das etapas dos contatos com os clientes até o envio do orçamento.
- Campanhas por e-mail: a ferramenta permite a seleção de públicos-alvo e a personalização do layout do comunicado ou e-mail marketing de forma simples e prática.
- No caso de premiações, o ERP é capaz de controlar não apenas a divulgação da campanha, mas também pontuações vinculadas a vendas, por exemplo.
- Integração com o módulo comercial, o que permite à empresa vincular orçamentos às campanhas adotadas.
- Integração com o módulo eventos quando houver a necessidade de integrar um grupo de pessoas dentro de um mesmo processo.
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