As técnicas de negociação podem ser definidas como um conjunto de métodos utilizados para alcançar um objetivo. Veja como Técnicas de negociação te preparam para grandes resultados.
Segundo os especialistas existem duas abordagens possíveis:
- Distributiva: quando cada parte tenta tirar o melhor proveito para si, de forma competitiva, sem considerar as necessidades do outro lado;
- Integrativa: aqui a cooperação dá o tom para que haja o chamado “ganha-ganha”. Mesmo quando uma das partes tem mais vantagens, a outra sai com algo positivo em mãos.
Claro que entre essas duas metodologias, a segunda opção é a ideal. Afinal, ela considera que do outro lado da mesa há uma pessoa que também tem objetivos a serem realizados.
Neste artigo, você vai aprender como contornar situações conflitantes e aplicar algumas técnicas de negociação eficientes para conquistar grandes resultados. Aproveite a leitura!
Método BATNA: uma das técnicas de negociação de Harvard
O método BATNA – Best Alternative to a Negotiated Agreement foi desenvolvido pela escola de negócios de Harvard, sendo uma das principais técnicas de negociação existentes.
Essa metodologia visa ajudar o negociador a alcançar o melhor resultado, caso a transação tome um rumo não favorável.
De modo geral, o BATNA é como se fosse um “plano B”, que oferece uma visão clara dos objetivos almejados pela empresa e limita as concessões que poderão ser feitas ao longo da negociação.
Veja como aplicar o método BATNA:
1- Avalie honestamente suas opções
Com sua equipe, faça um levantamento dos possíveis resultados que podem ser gerados durante a aplicação das técnicas de negociação. Quais itens serão facilmente aprovados, quais vão gerar impasse, quais devem ser rejeitados? Quais estão em conformidade com as práticas de sua empresa?
Na sequência, trace soluções capazes de reverter as desvantagens. Essa providência dará maior segurança e aliviará eventuais estresses.
2- Defina seu BATNA
Após definir o objetivo principal que a empresa almeja e elaborar a etapa anterior, a equipe deve criar o “plano B”, isto é, o BATNA.
Nesse momento, pense em alternativas que consigam atender expectativas do seu negócio e que não pesem negativamente para a outra parte.
3- Estabeleça seus limites
Com base nos objetivos e na cultura de sua empresa, defina os limites e saiba até onde pode ir sem gerar perdas para sua empresa.
E caso a outra parte não esteja disposta a ceder, não tenha medo de finalizar essa rodada de negociações, aguardando um momento mais favorável!
Técnicas de negociação avançada: o que são?
A chamada negociação avançada reúne uma série de estratégias para chegar a um resultado positivo. Por exemplo: escutar com atenção, ser paciente, apresentar vantagens bilaterais, etc.
A partir desses detalhes, o negociador pode criar um ambiente favorável ao seu objetivo. Veja algumas dicas básicas para isso:
O primeiro passo para isso é preparar o ambiente para a negociação. Comece definindo o objetivo almejado, bem como a oferta mínima aceitável e o máximo de concessões que podem ser feitas.
Além disso, estude a outra parte, treine a comunicação para que seja respeitosa e clara, cuide da imagem pessoal e se prepare emocionalmente.
Para usar adequadamente as técnicas de negociação, considere os vários estilos de negociar existentes e escolha aquele que melhor se adeque ao perfil do seu interlocutor.
Os principais estilo de negociação são:
Negociador assertivo
Mais claro e objetivo ao apresentar suas ideias. Explica a proposta e expectativas, baseando-se em dados e números que comprovem o que está sendo dito.
Entre as técnicas de negociação, essa é a mais pragmática, onde a ideia é atingir os resultados por meio da decisão racional e dos argumentos. Por isso é utilizada por pessoas que dominam e estão acostumadas com o ramo.
Negociador detalhista
Aqui, o negociador age após ouvir a outra parte e estudar todas as informações relevantes para a tomada de decisão. É comum que pessoas com esse estilo, façam muitas anotações e as carreguem consigo na hora de negociar (cadernos, laptops).
Ordena o seu pensamento de modo lógico e, geralmente, evita levar as emoções para a mesa de reunião.
Negociador persuasivo
Aposta em seu potencial de argumentação e empatia para ganhar a confiança de seus interlocutores. Entre as técnicas de negociação usadas, está a criação de uma atmosfera positiva e propícia a influenciar as demais pessoas que participam do processo.
Costuma desenvolver relacionamentos duradouros e consegue imprimir toques pessoais à negociação.
Negociador Estável
Segurança e paciência são as chaves deste tipo de negociador que evita decisões apressadas.
Aqui as situações são planejadas com detalhes e antecedência e as ações se baseiam na convicção.
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