Aumentar as vendas é objetivo de todo tipo de negócio. Nesse sentido, o cross-sell e o upsell são duas técnicas utilizadas para aproveitar melhor o poder de compra dos seus clientes.
Quando bem aplicadas, essas estratégias podem ampliar o faturamento da empresa sem precisar, necessariamente, de novos clientes.
O objetivo é fazer os consumidores elevarem o valor da compra adquirindo itens complementares ou uma solução mais moderna de um produto já adquirido. Sempre de forma sutil, sem constranger o consumidor – o que teria um resultado inverso ao desejado.
Quer entender como funciona? Continue lendo esse artigo!
O que é upsell, afinal?
O upsell é a tática de oferecer um produto ou serviço melhor do que aquele que o cliente está comprando – ou comprou no passado.
Nesse caso, você oferece um “upgrade” do produto/serviço com mais funções, diferenciais, entre outras melhorias, cobrando um pouco mais. É como se você vendesse uma versão superior da sua mercadoria para o cliente.
Um exemplo dessa técnica é oferecer aos clientes, que compram determinados produtos, novos modelos, mais econômicos ou com design mais moderno.
Cross-sell: do que se trata?
O cross-sell, por sua vez, é uma técnica que oferta um produto ou serviço complementar à compra.
Assim, se o cliente comprou uma luminária, o vendedor pode oferecer lâmpadas, por exemplo.
Essa é uma estratégia excelente para aumentar as vendas da empresa e melhorar a rotatividade do estoque, além de proporcionar uma experiência mais completa para o cliente.
Como aplicar o cross-sell e upsell do jeito certo?
Para ter resultados positivos com o cross-sell e upsell é preciso aplicar as estratégias da maneira correta. Confira algumas dicas:
Identifique demandas
Não se trata de apenas oferecer um produto a mais ou melhor para o cliente, mas de identificar a demanda. Caso contrário, pode acabar prejudicando a decisão de compra do consumidor.
Por exemplo, ao vender um celular, o vendedor pode usar a técnica de cross-sell e oferecer uma capa e uma película ao cliente. Ou, então, pode sugerir um outro modelo de celular mais caro e com mais vantagens, aplicando a estratégia de upsell.
É importante destacar que tudo o que for oferecido precisa atender realmente às necessidades do cliente para que não seja uma abordagem invasiva e irritante.
Para aumentar as vendas, portanto, é preciso responder às perguntas:
- Após o cliente comprar determinado produto/serviço, o que ele vai precisar adquirir em seguida?
- Como melhorar meu produto ou serviço e oferecer essa opção para meu cliente?
Tenha uma esteira de produtos
A esteira de produtos é a ordem usada pelo consumidor na hora de fazer suas compras. Assim, primeiro se adquire uma furadeira, depois os acessórios para o uso.
Ter uma esteira preparada para cada produto, ajuda bastante o vendedor a oferecer para o cliente os produtos complementares que podem ampliar as chances de venda.
Escolha produtos estratégicos
Em ambas técnicas para aumentar as vendas, é fundamental que o produto/serviço alternativo seja interessante para o consumidor.
O cliente precisa sentir que a empresa realmente se preocupa com suas necessidades ao fornecer uma opção mais personalizada. Deve ser algo natural ou corre-se o risco de perder a venda.
Por isso, escolha produtos sempre estratégicos e treine seus vendedores para oferecer uma experiência customizada (sutil e não invasiva) para o cliente.
Para aumentar as vendas, faça a oferta na hora certa
Existem momentos ideais de aplicar ambas estratégias.
No caso de um e-commerce, é possível incluir uma opção para o cliente adicionar um produto relacionado à compra inicial no checkout. Trazendo para o mundo físico, essa é a hora em que o consumidor está finalizando a compra e é impactado por uma oferta complementar, por exemplo.
Identificar o melhor momento em cada negócio é essencial para a estratégia dar certo.
ERP DEAK: ferramenta certa para aumentar as vendas
O módulo de vendas do ERP DEAK foi pensado para dar ao time de vendas autonomia e agilidade na hora da negociação.
O vendedor tem disponível em uma só tela informações como produtos similares, produtos complementares e acessórios, que podem ser oferecidos em conjunto com o produto que o cliente procura.
Além disso, tem acesso aos dados do cliente, como perfil de consumo, situação financeira, limite de crédito, etc.
Na hora da negociação, agilidade é o mais importante, o vendedor tem acesso ao mark-up e às margens de lucro, com autonomia para ajustar os preços para atender ao cliente, dentro de margens pré-estabelecidas.
Qualquer incoerência é alertada pelo sistema, evitando que se aplique descontos ou condições não aceitos pela empresa vendedora.
Com relação aos impostos, o sistema calcula automaticamente, independentemente da localidade onde o cliente se encontra. Uma funcionalidade que garante informações de preços mais precisas e sem surpresas.
Um sistema de gestão com vários processos que funcionam de maneira integrada, contribui para elevar a experiência e fidelizar clientes.
Ao facilitar a rotina do vendedor, com informações completas, ágeis e seguras, o ERP DEAK ajuda a aumentar as vendas e a elevar o ROI da empresa.
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